#01 – Build & Sell, las dos habilidades básicas. Crear valor y venderlo.

 

 

Al final de cuentas, cualquier negocio implica desarrollar dos grandes habilidades, por un lado, poder crear valor para un grupo de personas, y  por el otro, encontrarlas para venderles. Ni más, ni menos. De esta manera, se puede entender desde una perspectiva amplia, a tu producto o servicio como el vehículo que hace posible que esas personas logren lo que están buscando. Esto pasa en el mundo físico de siempre, en el plano digital, en cualquier plataforma que junta oferta con demanda, y va a ocurrir en el “metaverso” que propone Meta, al igual que ya ocurre en cualquier juego online dónde hay creadores que venden atajos o cualquier tipo de creación a otros jugadores que no cuentan con el tiempo, las ganas o las habilidades que se requieren para lograr algo.

En general las empresas que han logrado crecer, han podido encontrar mecanismos eficientes para producir y entregar lo que venden a sus clientes, como así también han podido mantener en el tiempo a esos clientes “satisfechos” y encontrar nuevos. A este ciclo se lo conoce como Explotación. Por el contrario, el camino de crear una nueva solución para un mercado (o segmento o nicho) es una tarea artesanal que requiere del conocimiento profundo de los clientes, el testeo de posibles soluciones y mecanismos de ventas. A este ciclo se lo conoce como Exploración. Y en las empresas modernas ambos ciclos deben convivir permanentemente.

Las preguntas que tendrás que responderte durante el crecimiento y desarrollo de tu empresa, tienen diferentes urgencias según la etapa en la que tu negocio se encuentre. Pensar en como crear un departamento de ventas puede que no sea urgente hoy, si todavía no lograste responderte si efectivamente allá afuera hay personas dispuestas a pagar por lo que tienes para ofrecerles. Pero en cambio, si tu teléfono ya está sonando cada día y sentís que estás al límite de capacidad, armar un equipo se hace fundamental. Me gusta pensar que un proyecto, a medida que va madurando, pasa como mínimo por tres etapas: etapa de nacimiento, una de crecimiento y finalmente su consolidación. Al comienzo, en el ciclo de exploración o etapa de nacimiento, para el emprendedor la prioridad es determinar si hay personas dispuestas a pagar para resolver “el problema”, como también entender cómo encontrar a esas personas y venderles. Luego cuando ya se han validado las distintas hipótesis, el desafío es hacer escalables y eficientes los procesos. Y finalmente crear una estructura profesionalizada que funcione de manera autónoma sin la intervención del fundador.

A modo de simplificación podemos pensar que cualquier empresa necesita desarrollar con el tiempo un mecanismo para encontrar y llegar a nuevos clientes, un sistema de ventas, y además, uno de producción, cumplimiento o entrega. El cuarto componente transversal, es el sistema de organización y finanzas.

La estrategia no es un checklist de tareas. No es una fórmula, o una receta, que pueda llevarte directo a lograr tus objetivos. Llevo más de 20 años vinculado académicamente a las ciencias económicas, y puedo decir (con confianza) que “estrategia” es uno de esos términos que se repite en cada párrafo de la bibliografía, y al final de cuentas, es de esos conceptos que no termina de ser comprendido por muchos.

También es una de las palabras que más se pronuncia en reuniones de trabajo en ciertos ámbitos. Suena a algo sofisticado. Suena importante. Excepto que, la mitad de la sala, generalmente no puede describir qué es estrategia o cómo planear una. Es un concepto abstracto, escurridizo y difícil de enseñar.

La estrategia no funciona de manera independiente o separada de otros conceptos o principios rectores, como por ejemplo los valores o la misión.

La estrategia es una serie de acciones meditadas que planeas ejecutar para lograr un objetivo, pero si volvemos a los valores, en el caso de que tu objetivo fuese simplemente hacer dinero, la estrategia viable para lograrlo está sujeta a ciertas variables y a tus valores. Ya que puedes lograr el objetivo vendiendo drogas, creando una empresa, buscando un trabajo en relación de dependencia, estafando y robando, o incluso secuestrando personas.

En el mundo empresario, la estrategia va de la mano de la misión, de la visión y de los valores. Implica decidir de manera previa, que acciones ejecutar para lograr un objetivo, en base a la experiencia, contexto, limitantes, y restricciones. Es la ruta que eliges tomar para llegar a destino. Es el vehículo con el que vas a intentar lograr tus objetivos.

Volvamos al checklist por un momento, a veces estrategia se confunde con la idea de encontrar una receta, o de pasos, que aseguren lograr el objetivo. Eso es factible únicamente en condiciones dónde NO existe COMPETENCIA.

Una ama de casa que compra un postre y sigue los pasos que indica la caja, obtiene el mismo resultado y logra su objetivo, al igual que otras miles de personas que hacen exactamente lo mismo en cualquier lugar del planeta.
Una lista de elementos para llevar de viaje, te dan la posibilidad de cumplir el objetivo de que no olvides nada. Pero eso no es estrategia.

En cambio, en una competencia deportiva o en un mercado, solamente uno puede terminar en el primer lugar, y aquí es dónde entra en juego la estrategia, el camino o las acciones que elijas, deben permitirte llegar al objetivo antes que tu competidor. Que seas más eficiente, que vendas más, o lo que fuere que estés tratando de lograr.

Aquí, en todo caso, es probable que gane el que se desvíe del “checklist”. El más rápido, ágil, atento o creativo. De igual manera la suerte a veces juega su rol también.

Si hacemos analogía con un viaje, podríamos decir que la misión es “recorrer el país entero, de norte a sur”. La visión te da la posibilidad de “visualizar” o imaginarte, partiendo “con tu automóvil desde La Quiaca y llegando a Tierra del Fuego”. Y finalmente, la estrategia serán las rutas que elijas transitar, puede ser aquella que te permita transitar por los mejores paisajes, o la ruta que optimice el consumo de combustible.

Pero en el caso de que fuese una carrera, las cosas cambian. Deberías responderte algunas preguntas importantes en este punto: ¿estás dispuesto a sacrificar las mejores vistas, y gastar el combustible que sea necesario para llegar primero, o prefieres apuntar al segundo puesto, aprovechar para ver algunos paisajes en el recorrido y ahorrar algo de combustible?, también es muy importante que pienses en como vas a actuar si tu objetivo era llegar primero, te preparaste mental y físicamente para llegar primero, pero ocurre algún imprevisto y no lo logras. ¿Qué es lo que piensas hacer si eso pasa?. Nunca olvides que, a pesar de todo, no manejamos al universo.

Tu estrategia puede fallar por varios motivos, incluso la suerte puede que no te ayude. Si bien, los datos, la experiencia, la práctica y la intuición son los mejores aliados para el éxito de tu estrategia, por contrapartida, los sesgos cognitivos en la mayoría de los casos son los responsables de los fracasos.

Según Wikipediaun sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, a un juicio inexacto, a una interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad, que se da sobre la base de la interpretación de la información disponible, aunque los datos no sean lógicos o no estén relacionados entre sí.

Es una definición compleja, pero en definitiva, son algunas malas jugadas o trampas, que nos hace nuestro cerebro cuando intentamos tomar decisiones.

Esos sesgos, suelen hacer estragos y es importante, al menos, conocerlos e interpretarlos. Si quieres conocer algunos de ellos, puedes navegar y leer un poco, te vas a sorprender de cuantas veces has caído en alguno de ellos al momento de decidir algo.

El otro gran problema con las estrategias, es perseguir el objetivo equivocado, o incluso, no tener ni idea de que se quiere lograr o a dónde se quiere llegar.

¿Entonces para que me sirve la estrategia?

Puedes pensar de manera estratégica, lo que sea que quieras lograr en la vida, y sea parte de tus planes. Desde las acciones que llevarás a cabo para conquistar a tu futura pareja, hasta un partido de tenis amateur que quieras ganar a un amigo.

Simplemente tienes que comenzar a entrenar a tu cabeza, no dejes que tu cerebro sea engañado por los sesgos cognitivos. La práctica, la perseverancia, el aprendizaje, la creatividad, el contexto, tu entorno, tus contactos, la humildad, la intuición, tus actos, e incluso la suerte y el universo mismo, harán la otra parte. Pero lo que nunca debes hacer, es caer en la tentación de pensar que para todo hay una receta. Cuando la receta funciona, es por que no hay competencia. Cuando hay competencia, y todos siguen la misma receta, solo ganará el que se desvíe de la misma.